Preisstrategie – Der richtige Preis für mein AirBnB

Preisstrategie-Preiseinstellung-Hacks

Die richtige Preisstrategie bzw. den richtigen Preis zu finden ist eine Philosphie für sich. Manche tendieren dazu sich eher unter Wert zu verkaufen bzw. den Preis nur aus Kundensicht (seiner bisher vornehmlichen) sieht. Während der nächste davon aus geht, dass eigentlich jeder Preis für seine exklusive Unterkunft noch zu niedrig sei bzw. immer höher sein könnte. Doch was ist nun die richtige Preisstrategie?

Da dieses Thema sehr umfangreich ist, habe ich es in 3 Teile aufgeteilt. Im ersten Schritt betrachten wir, wie man den richtigen Preis für die Preisstrategie ermittelt.

Teil 1: Preise ermitteln

Bestimmende Faktoren für die Preisstrategie

Im Folgenden wollen wir uns kurz ansehen, welche inneren und äußeren Faktoren unsere Preisstrategie beeinflussen.

Für den Gastgeber-Neuling bzw. auch jeden der eher nicht mit einer Unternehmerdenke ausgestattet ist, mag es ersteinmal befremdlich wirken. Aber wir befinden uns auf einem Markt in dem Geld verdient werden will und dieser wird bestimmt von Angebot und Nachfrage. Wenn wir auf diesem Markt das bestmögliche Ergebnis für uns erzielen wollen, dann müssen wir den Markt und seine Teilnehmer analysieren. Es gibt mit Sicherheit einige, die einfach einen beliebigen Preis aufrufen, der für sie ok ist und auch vom Markt angenommen wird. Unser Ansatz soll dies hier nicht sein. Auch die Frage, ob ein Preis in einem bestimmten Verhältnis zu unserer Miete oder Finanzierung steht, interessiert uns zu diesem Zeitpunkt noch nicht. Wir wollen hier erst einmal feststellen, was die marktüblichen Bedingungen sind.

Preise ähnlicher AirBnB-Angebote in der näheren Umgebung

Sofern es in Deiner Gegend bereits AirBnB-Angebote gibt ist dieser erste Schritt der Preisfindung ein Kinderspiel. Gib einfach die Parameter Deiner Unterkunft in die AirBnB-Suche ein und schau Dir die Ergebnisse an. Wenn Du weniger als 3 ähnliche Ergebnisse bekommst, dann ändere Deine Filterung ein wenig, um ein breiteres Ergebnis zu erhalten. Erhälst Du mehr als 10 vergleichbare Angebote, dann fasse den Filter ein wenig enger. Hast Du zum Beispiel ein seperates Bad angeben, und die Suche liefert keine anderen Unterkünfte mit dieser Ausstattung, dann nimm den Haken raus. Behalte so etwas aber für später im Hinterkopf, da Du einen Mehrwert bietest, den die Konkurrenz nicht hat. Ein solcher Bonus kann in einem höheren Preis münden.

Sonderfall: Keine oder nur wenige andere AirBnB-Unterkünfte

Auch wenn AirBmB immer mehr Verbreitung findet, so ist es längst noch nicht überall vertreten. Kleine Städte oder ländliche Regionen können sich daher auf unserer Marktkarte als weiße Flecken in Punkto AirBnB entpuppen. Das kann für uns zukünftig -als einziger Anbieter- natürlich ein Vorteil sein. Es hilft uns aber nicht bei unserer Preisstrategie und Preisfindung. Der alternative Ansatz lautet, auf andere Portale auszuweichen und dort die Suche zu wiederholen. Sollte sich dort dann auch nichts finden lassen, dann gibt es nur noch die Möglichkeit über Google oder das Tourismus-/Gemeindeamt direkt nach Ferienzimmern zu suchen und dort die Preise zu erfragen. Im Grundsatzt gilt: wenige Daten sind besser als gar keine Daten.

Hotelpreise in der näheren Umgebung

Mit Hilfe der einschlägig bekannten Hotelportale kannst Du relativ schnell die Angebote der näheren Umgebung scannen. Achte dabei darauf, ob ggf. Frühstück inklusive ist. Im Idealfall versuche auch hier eine möglichst vergleichbare Auswahl an Zimmern zu finden.

Einwertung des eigenen Angebots im Markt

Nachdem Du nun einen ersten Eindruck von Angeboten und deren Preisen im Markt erlangt hast, ist es nun an der Zeit für unsere Preisstrategie die eigene Position im Vergleich zu ermitteln. Hotelzimmer liegen erstmal immer oberhalb der eigenen Preise, es sei denn man bietet eine ganze Unterkunft an. Im Homesharing-Bereich gehen wir aber vom Teilen einer Unterkunft aus, weshalb Hotels in der Regel höherpreisig einzuordnen sind. Wie sieht es mit den direkt vergleichbaren Angeboten aus? Bieten wir mehr, weniger oder das Gleiche an? Sollten wir weniger zu bieten haben, dann sind natürlich auch die anderen Angebote im preislichen Vergleich oberhalb unseres Angebots anzusiedeln. Bieten wir einen Mehrwert, dann lautet die Frage wieviel mehr ist dieser wert? Am Ende erhalten wir so eine ziemlich konkrete Vorstellung in welches preisliche Gefüge wir uns einordnen können. Man könnte ja eigentlich meinen, dass wir damit am Ziel seien. Allerdings fehlt uns noch ein entscheidender Aspekt.

Auslastungsquote

Wir haben zwar jetzt einen Preis ermittelt bzw. einen Preisbereich, den unsere Wettbewerber nutzen. Dies sagt aber noch nichts darüber aus, ob dieser Preis auch der richtige Preis ist. Entscheidend ist, wie der Markt bzw. der Gast diesen Preis annimmt. Hierzu müssen wir einen Blick auf die Auslastung werfen. Sind mehrere Angebote kurzfristig verfügbar, so ist dies ein Zeichen dafür, dass entweder die Nachfrage nicht vorhanden ist, oder aber der Preis zu hoch. Finde ich im Gegensatz dazu eine Situation vor, in der kurz- sowie mittelfristig keine Zimmer verfügbar sind, dann ist dies ein Indiz dafür, dass der Preis zu niedrig ist bzw. höher sein könnte. In den beiden geschilderten Fällen kann und sollte man seinen ermittelten Preis nochmals überdenken. Sollte sich die Auslastung allerdings im kurzfristigen Bereich zwischen 75-90% bewegen, dann dürfte der ermittelte Preis der richtige sein.

Saisonale oder veranstaltungsbedingte Preisschwankungen

Um die Marktanalyse abzuschliessen und uns unserer weiteren Preisstrategie im Detail zu widmen, müssen wir noch einen Blick auf etwaige Preisschwankungen während des Jahres werfen. Diese Frage können wir erstmal global angehen, d.h. wir schauen erstmal wofür unsere Umgebung bekannt ist. Liegen wir in einer Urlaubsregion und ist diese an eine bestimmte Saison gekoppelt, in der die Nachfrage und die Preise steigen? Fallen einem auf Anhieb wiederkehrende Veranstaltungen ein, zu denen sich die Preise ändern? Gibt es große Messen oder Konferenzen, die in unserer Nähe stattfinden? Gibt es bei uns einen oder mehrere dieser Effekte, dann müssen wir auch für diese bestimmten Zeiträume die obige Analyse wiederholen und jeweils einen Preis bzw. eine Preisspanne ermitteln.

Teil 2: Preiseinstellungen auf AirBnB vornehmen

Wir starten nun direkt mit der eigentlichen Umsetzung unserer Preisstrategie. Dazu rufen wir die Preisgestaltung unseres Inserats auf, und wählen dort die intelligente Preisgestaltung. Dort geben wir dann als Basispreis folgendes ein:

Ermittelter Preis – 15-20%

Jetzt fragt sich der eine oder andere sicherlich „Hey! Wozu ermittle ich einen Preis, um dann einen niedrigeren einzugeben?“

Die Frage ist natürlich gerechtfertigt, und hier kommt auch gleich die Erklärung: Unser Ziel ist es möglichst gar nicht zu diesem Preis gebucht zu werden. Verwirrung komplett? Also gehen wir ein weniger mehr in den Strategie-Teil unserer Preisstrategie, um die Verwirrung aufzulösen.

Aktive Preisgestaltung als Grundlage der Preisstrategie

Es gibt Gastgeber, die denken sich einen Preis aus oder ermitteln ihn wie wir es getan haben. Diesen Preis stellen sie dann als Standardpreis für alle Nächte ein, und lassen den Dingen ihren Lauf. Eventuell passen sie den Preis noch für die Wochenenden und die ein oder andere  Veranstaltung an. Das war’s dann mit der Preisgestaltung, hat aber mit jeglicher Preisstrategie und unserer im Speziellen nichts zu tun.

Wir wollen durch aktive Anpassungen unseres Preises zwei Dinge erreichen: maximale Einkünfte bei gleichzeitig maximaler Auslastung. Durch ständige Kontrolle und Anpassung unserer Preise und Buchungsraten, passen wir uns gezielt der vorherrschenden Nachfrage an. Um das möglichst effizient zu tun bedienen wir uns folgender Mittel:

Intelligente Preisgestaltung als Grundgerüst der Preisstrategie

Viele Homesharer fühlen sich ein wenig unwohl die Preisgebung einen Tool anzuvertrauen. Viele befürchten dass die intelligente Preisgebung eigentlich immer nur den niedrigsten Preis ansetzt und man sich dadurch meist zu billig verkauft. Ist diese Angst berechtigt, vor allem vor dem Hintergrund, dass wir ja sogar noch einen Preis von bis zu 20% unter unserem eigentlichen angeben?

Im Rahmen einer aktiven Preisstrategie, ist diese Angst unbegründet. Während es schon richtig ist, dass beim ausschliesslichen Einsatz der intelligenten Preisgestaltung auch mal der Basispreis gebucht werden kann, nutzen wir das Tool nur als Unterstützung für unsere Strategie.

Besseres Marktgefühl durch intelligente Preisgestaltung

Durch die Aktivierung der intelligenten Preisgestaltung erhalten wir ein besseres Gefühl für die Nachfrageentwicklungen, da sie den Preis ständig mit der Nachfrage überprüft. Wir können dann nämlich sofort erkennen, ob in einer bestimmten Zeit eher höhere Preise durchsetzbar sind, oder ob unser Preis für einen Zeitraum zu hoch ist. Mit dieser Erkenntnis können wir dann auf den Markt angemessen reagieren.

„Aber Moment! Reagieren? Ich dachte der Preis wird automatisch gesetzt? Ich will nicht 20% unterhalb meines Preises vermieten.“ Zu diesem Einwand kommen wir in den nächsten beiden Schritten. Hier nun kurz erklärt warum wir den Preis so niedrig wählen.

Sichtbarkeit im Fokus

Es geht vorrangig um die Sichtbarkeit und Klickwahrscheinlichkeit unseres Inserats. Während der Basispreis auch für Buchungen herangezogen wird, so wird er zusätzlich automatisch herangezogen, wenn der potentielle Gast in der Suche nur vage Angaben macht. Das heißt wenn jemand auf AirBnB eine Unterkunft in einer bestimmten Region ohne Datum und sonstige Filter sucht, wird zu unserem Inserat erstmal dieser Preis angezeigt. Im Rahmen unserer Preisermittlung haben wir einen für uns fairen Preis im vergleich zum Wettbewerb ermittelt. Der Minus-20%-Preis ist vor diesem Hintergrund ein Schnäppchen, weshalb er häufiger angeklickt werden sollte bei diesen vagen Suchen. Durch eine hohe Klickwahrscheinlichkeit landen wir weiter oben in den Suchergebnissen und haben wiederum öfter die Möglichkeit den potentiellen Gast zu einer Buchung zu bewegen. Werden dann konkrete Daten eingeben, wird der Preis höher sein (dafür sorgen wir in den nächsten Punkten). Haben wir den Gast aber erstmal dazu gebracht sich unser tolles Angebot im Detail anzuschauen, sollte der dann höhere Preis in den Hintergrund rücken.

Kalendereinstellungen vornehmen, um die Übersicht zu behalten

Unsere Preisstrategie bedarf der regelmäßigen, aktiven Kontrolle unserer Preise. Um zu gewährleisten, dass man immer den Überblick behält, ist es ratsam den Buchungshorizont einzuschränken.

Die Empfehlung lautet hier den Kalender auf AirBnB für maximal 6 Monate in die Zukunft freizugeben. Auf diese Weise verhindert man, dass einen unerwartete Preisentwicklungen überraschen. Es ist weiterhin wichtig, dass man motiviert bei der Sache bleibt. Einen zu großen Zeitraum zu überwachen kann schnell unübersichtlich werden und aufgrund des hohen Administrationsaufwands frustieren.

Preisanpassungen auf Basis der Auslastungsquoten

Nachdem die bisherigen Beschreibungen noch etwas vage waren, kommt es jetzt unter Berücksichtigung der Auslastungsquoten zur praktischen Umsetzung der der Preisstrategie.

Fassen wir vorher nochmals die bisherigen Schritte zusammen:

  1. Fairen Preis ermittelt
  2. Intelligente Preiseinstellung aktiviert
  3. Basispreis auf fairen Preis minus 20% gesetzt
  4. Kalender auf maximal 6 Monate freigeben

Im Ergebnis haben wir nun also einen für die nächsten 6 Monate offnen Kalender, bei dem das System angepasst an die Nachfrage den höchstmöglichen, unteren Preis oberhalb unseres Mindestpreises (Basispreis) ansetzt.

Theoretisch könnten wir dies nun so belassen und auf das System vertrauen, wie es uns in der AirBnB-Empfehlung zu dessen Nutzung suggeriert wird. Das Problem dabei ist, dass drei Faktoren hierbei unberücksichtigt bleiben:

  1. Es wird in der Regel nur der höchstmögliche niedrige Preis ermittelt. Nicht der maximal mögliche versucht durchzusetzen.
  2. Im Falle temporär niedriger Nachfrage kann der – zu niedrige – Basispreis angewandt und gebucht werden.
  3. Das System kann nur numerische, statistische Werte berücksichtigen und besitzt nicht Möglichkeit die individuelle Buchungswahrscheinlichkeit aufgrund menschlicher Entscheidungen zu beurteilen.
Um diesen Faktoren Rechnung zu tragen, müssen wir noch einige Anpassungen vornehmen und in regelmäßigen Abständen wiederholen. Trotz der Aktivierung der intellegenten Preiseinstellung ist es nämlich möglich für einzelne Tage und/oder Zeiträume individuelle Preise festzulegen. Hierzu markiert man die entsprechende Tage im Kalender und kann dann in der Folge die intelligente Preiseinstellung für diese Tage deaktivieren und mit eigenen Preisen überschreiben.

Die 4-Stufen-Preistreppe

Um mehr Konrolle über unsere Preise in unserer Preisstrategie zu haben, passen wir diese über 4 Stufen an. Dies erfolgt in einer Kombination aus Preisabstufungen und Auslastungsquote.

Auf der höchsten Stufe 4 spielt die Auslastung noch keine Rolle. Im Zeitraum zwischen 3 und 6 Monaten in der Zukunft wählen wir unsere Preise 20-30% über unserem ermittelten, fairen Preis. Hier versuchen wir tatsächlich unseren maximal, möglichen Preis zu ermitteln und durchzusetzen.

Stufe 3 repräsentiert den Zeitraum zwischen dem 3. und 2. Monaten in der Zukunft. Hier bewegen wir uns bereits in einem Bereich in dem die Auslastung eine erste Auswirkung auf die Preiseinstellung entwickelt. Auch hier kann der Preis auf dem der Stufe 4 liegen. Allerdings nur solange wir hier ein Auslastungsquote von  mindestens 30% besitzen. Sollte die Auslastung geringer sein, ist es Ratsam den Preis schrittweise zu senken bis die Mindestquote erreicht wird.

Vier bis acht Wochen in der Zukunft sollte die Auslastung dann schon mindestens 50% betragen. Auf dieser Stufe 2 gilt wie auf der dritten Stufe: stimmt die Auslastung lässt man den Preis unangetastet, ansonsten wird er schrittweise nach unten angepasst.

Die letzte Stufe 1 steht für den Zeitraum 0-4 Wochen. Hier sollten wir in der Regel eine Auslastung von 70-80% (3.-4. Woche) bzw. 80-100% haben. Hier sollte man sich zwischen dem ermittelten fairen Preis und dem Basispreis bewegen, wenn man noch ungebuchte Tage hat.

 

Abschliessende Gedanken zur Auslastungsquote

Die zuvor geschilderte Methode orientiert sich an der Auslastungsquote. Nun ist dies allerdings auch abhängig von der persönlichen Einstellung. Will ich überhaupt ausgebucht sein oder reicht mir ein 80% Auslastung? Ist es mir lieber ein geringeres Entgelt zu nehmen und dafür 100% am Ende zu erreichen, oder reichem mir 70-80% und ich belasse den Preis unverändert und nehme etwaige Buchungen als Bonus? Diese Fragen muss jeder für sich selbst beantworten. Das beschriebene Vorgehen ist eine Empfehlung und kein Dogma. Einen Aspekt sollte man allerdings auf jeden Fall betrachten. Sollte die Auslastungsquote ohne größere Anpassungen bereits auf einer höheren Stufe erreicht werden, sollte man mit dem Gedanken spielen das allgemeine Preisniveau anzuheben. Man ist dann nämlich eventuell zu günstig.

Bonus: Preiseinstellung-Tipps

Bei der Preiseinstellung kann man in Abhängigkeit von den individuellen Gegebenheiten und Vorlieben auch noch einige Tricks zur Anwendung bringen. Hauptaugenmerk liegt hierbei darauf, die Sichtbarkeit unseres Inserats zu erhöhen. Je mehr potentielle Gäste sich das Inserat tatsächlich ansehen, umso mehr Chancen erhalten wir gebucht zu werden.

Tipp 1: Preiseinstellung vornehmen um Gäste einzeln zu bepreisen

Diese Option bietet sich als Preiseinstellung an, wenn man in der Regel mehr als einen Gast beherbergt. Bei Buchungen mit hauptsächlich 2 oder mehr Gästen, kann man in Betracht ziehen, den Basispreis nochmals zu senken und die Differenz bei zusätzlicher Gast einzutragen.

Hierbei entsteht der Effekt, der schon im Teil 2 im Zusammenhang mit dem niedrigen Basispreis beschrieben wurde. Durch die niedrige Preiseinstellung mittels zusätzlicher Gast wirkt das Inserat bei einer vagen Suchanfrage attraktiver. Ohne konkrete Daten und Personenzahl wird erstmal der niedrigste Preis für eine Person angezeigt. Die Folge sind dann mehr Klicks auf unser Inserat und eine erhöhte Sichtbarkeit.

Vorsicht: Diese Einstellung kann natürlich im Einzelfall dazu führen, dass Einzelpersonen die Unterkunft günstig buchen. Aus meiner persönlichen Erfahrung kommt dies zwar nicht allzu häufig vor, es soll aber nicht unerwähnt bleiben.

Tipp 2: Einzelnächte durch Reinigungsgebühren ermöglichen

Viele Homesharer scheuen den Aufwand von Einzelnächten. Schliesslich muss man nach jedem Gast Betten beziehen und Putzen, egal ob es eine Nacht oder drei waren. Nur leider hat man den Aufwand bei einer Nacht zu einem im Verhältnis viel niedrigeren Ertrag. Daher wählen viele einen Mindestaufenthalt von 2 oder mehr Nächten. Dies geht in der Folge auf Kosten der Sichtbarkeit und Buchungswahrscheinlichkeit.

Einzelnächte erhöhen dagegen die Buchungswahrscheinlichkeit und Sichtbarkeit unseres Inserats. Mit Hilfe der Preiseinstellung Reinigungsgebühr ist es möglich einen vernünftigen Preis für eine etwaige Einzelnacht zu erreichen bzw. Einzelnachtbuchungen zwar anzubieten, aber gleichzeitig abzuschrecken. Durch eine Reinigungsgebühr kann man den Preis für die Einzelnächte erhöhen und gleichzeitig Mehrnachtbuchungen attraktiver machen. Auf diese Weise wird der Basispreis niedrig gehalten und wirkt attraktiv.  Gleichzeitig werden Kurzaufenthalte teurer und längere günstiger.

Hinweis: Die Frage der Reinigungsgebühr wird teils kontrovers diskutiert. Ich vertrete die hier geschilderten positiven Aspekte, wohingegen andere Reinigungsgebühren vermeiden. Manche fürchten die abschreckende Wirkung, oder dass einige wenige Gäste die Reinigungsgebühr als Lizens zum Dreckmachen verstehen.

Tipp 3: Regelmäßige Änderungen der Preiseinstellung fördert Buchungen

Es wurde an anderer Stelle bereits im Zusammenhang mit der Kalenderpflege erwähnt: Regelmäßige Änderungen/Anpassungen unseres Inserats führen zu Rankingsprüngen in der AirBnB-Suche. Da hierdurch wiederum die Sichtbarkeit erhöht wird, sind auch einzelne gezielte Preiseinstellungen in regelmäßigen Abständen empfehlenswert.

Es spielt dabei aus meiner Erfahrung weniger eine Rolle, ob man den Preis nach oben oder unten verändert. Wichtig ist, DAS man ihn verändert.

Der Vollständigkeit halber sei allerdings auch erwähnt, dass sich der Algorythmus aller Wahrscheinlichkeit nach an der Kombination aus Klick und Buchungswahrscheinlichkeit orientiert. Dies bedeutet, dass ein Inserat, welches nach einer Preisanpassung hoch in der Suche angezeigt wird, aber aufgrund eines unattraktiven Preises nicht gebucht wird, auch schnell wieder im Ranking absacken kann.

 

Gastauswahl: In 5 Schritten zum richtigen Gast, um weniger Buchungsanfragen ablehnen zu müssen

Wie bekomme ich die richtigen Gäste

Ich weiß was Ihr denkt! „Gastauswahl?! Wie soll das gehen? Die richtigen Gäste bekommen? Ich kann ja nicht vorhersehen wer da kommt und wer bei mir buchen will. Alles was ich tun kann, ist meine Unterkunft online stellen, diejenigen, die mir nicht passen ablehnen, den Rest annehmen und hoffen dass es passt. Oder etwa nicht?“

Auf den ersten Blick ist diese Annahme völlig verständlich und auch richtig. Definitiv vorbestimmen wer bei uns eine Buchung anfragt, das können wir natürlich nicht. Auch ist es natürlich so, dass man diejenigen, die einem nicht so passen ablehnen kann. Also wie und warum sollten wir hier etwas tun?

Warum Gastauswahl und wie man sie forciert

Nun ja, zum Einen ist es schon so, dass man mit ein paar Kniffen steuern kann dass größtenteils nur die gewünschte Zielgruppe auf uns aufmerksam wird und letztlich auch bucht. Zum Anderen ist es leider auch so, dass AirBnB bzw. der dahinter liegende Algorhytmus im gewissen Sinne von uns erwartet, dass wir an dieser Stelle mehr tun als einfach nur ablehnen.

Wer sich schon mal auf die andere Seite (die Gastseite) begeben und versucht hat eine Unterkunft zu buchen, der hat mit Sicherheit bereits die unbefriedigende Erfahrung der Ablehnung einer oder mehrerer Buchungsanfragen gemacht. Sowas frustriert bereits AirBnB-affine Leute wie Gastgeber. Bei Neulingen aber, die sich aus der Hotelwelt ins AirBnB-Abenteuer stürzen, kann dies ganz schnell zur Abkehr von dieser Reiseoption führen. AirBnB weiß das, und deshalb erwarten sie von ihren Gastgebern, die Zahl der Ablehnungen niedrig zu halten. Während hier die ein oder andere Ablehnung nicht sofort zu einer Herabstufung im Ranking führt, tut es ein dauerhaftes und wiederholtes derartiges Verfahren sehr wohl. Daher ist es wichtig alles uns Mögliche zu unternehmen, damit wir gar nicht erst in die Situation kommen, einen Gast ablehnen zu müssen. Doch wie stellt man dies an?

Gastauswahl #1 - Lege fest welche Gäste Du haben möchest

Eine diesbezüglich oft bemühte Chinesische Weisheit lautet
Wer sein Ziel kennt, findet den Weg.
So könnte auch die Hauptmaxime dieses Artikels lauten. Man muss sich nämlich auf dem Weg zum richtigen Gast erstmal im Klaren sein, WER das für den jeweiligen Gastgeber denn ist. Das ist individuell sehr unterschiedlich. Mit diesem ersten Punkt hier soll nun der Denkanstoß gegeben werden, sich Gedanken zu machen, welche Gäste man gerne in seiner Unterkunft willkommen heißen möchte.
  • Was für ein Typ bin ich selbst?
  • Welcher Typ Gast passt zu mir?
  • Welchen Gastgeberstil möchte ich pflegen?
  • Welche Gäste passen zu diesem Stil?
  • Welches Ziel verfolge ich mit meinem Gastgeben?
  • Welche Gäste verhelfen mit am Ehesten dazu dieses Ziel zu erreichen?
  • ...

Dies sind nur einige der Fragen, die man sich stellen kann, um herauszufinden welche Gäste bzw. welche Gastgruppe man gerne haben möchte.

Diese Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Wichtig ist, dass am Ende der Analyse ein Ergebnis steht, mit dem man die weiteren Schritte gehen kann.

Exemplarisch soll hier ein Vorgang durchgespielt werden:

Ich bin ein sehr kommunikativer Typ und mich interessieren individuelle, interessante Geschichten von Menschen aus aller Welt.
Welcher Gast passt hierzu wohl am Besten?
Internationale Backpacker
Mein Hauptziel (Austausch von interessanten Geschichten) kann ich hiermit wohl erreichen. Lege ich allerdings auch viel Wert auf den monetären Aspekt, so müsste ich mich entscheiden welches Ziel für mich vorrangiger ist, da Backpacker in der Regel eher mit einem schmaleren Budget unterwegs sind und wenig als Cash Cow taugen.

Gastauswahl #2 - Finde heraus was diesen Gästen wichtig ist

Nun da Du weißt wen Du gerne als Gast hättest, ist es an der Zeit herauszubekommen, was diese Zielgruppe möchte bzw. auf was sie besonderen Wert legt, wenn es um eine Unterkunft geht.

Versetze Dich in Deinen Gast hinein. Was würdest Du an seiner/ihrer Stelle erwarten? Im Idealfall sollte Dir das nicht schwer fallen, da Du ja in der Regel eine Zielgruppe gewählt hast, die Du kennst und aufgrund dessen gut findest.

  • Sind sie kommunikativ?
  • Legen sie wert auf dekorative Ausstattung oder eher schlichtere?
  • Steht für sie Technik im Vordergrund (schnelles Internet etc.)?
  • Reisen sie öffentlich oder eher mit dem Auto an?
  • ...
Die Liste der Fragen kann endlos sein. Wichtig bei diesem Schritt ist es, sich ein möglichst gutes Bild von dem typischen Gast Deiner Zielgruppe und dessen Wünschen und Bedürfnissen machen. Im zweiten Schritt solltest Du dann all das identifizieren, was Du davon bereits mit Deiner Unterkunft erfüllst. Sowie weiterhin alles was Du zwar aktuell noch nicht erfüllst, aber die realistische Möglichkeit dazu mittelfristig besteht.

Gastauswahl #3 - Lege fest welche Gäste Du nicht haben möchest

Nachdem Du nun Deinen Mustergast bzw. Deine Wunschzielgruppe identifiziert und kennengelernt hast, solltest Du jetzt noch definieren auf welche Gäste Du verzichten kannst: Quasi der Anti-Gast.
Im Grunde kannst Du dies herausfinden, indem Du den Frageprozeß aus der obigen Gastfindung umkehrst. Anstelle einer Passgenauigkeit, sind wir nun auf der Suche nach der Gruppe, die am Wenigsten zu uns, unserem Stil und unseren Zielen passt.
Hierbei kann es natürlich dazu kommen, dass mehrere Gruppen identifiziert werden. Das ist im ersten Schritt völlig ok. Erstmal sollten wir möglichst alle Gruppen identifizieren, die nicht zu uns passen.
Im nächsten Schritt werden wir dann identifizieren, was diese Gruppen jeweils selbst ablehnen. Dabei kann es schnell vorkommen, dass sich die eine oder andere Gruppe von vornherein selbst ausschließt, da sie sowieso kein Interesse an unserem Angebot hätte. Fortan konzentrieren wir uns dann auf die Gruppen, die zwar an uns interessiert wären, wir sie aber lieber nicht als Gäste haben würden.

Gastauswahl #4 - Finde heraus was für diese Gäste ein Ausschlusskriterium ist

Was im Positiven funktioniert, funktioniert nun auch anderherum im „Negativen“. Es gibt bestimmte Merkmale, die unsere Wunschgäste ansprechen und ihnen wichtig sind. Diese müssen wir kennen, damit wir sie bedienen können.

Auf der anderen Seite haben wir ja gerade die Gruppen identifiziert, die wir nicht ansprechen wollen. Nun könnte man es ja dabei belassen, indem wir uns auf die Wunschgäste konzentrieren. Dummerweise ist die Wahrscheinlichkeit gar nicht so gering, dass unsere Wunschgäste bei ihren Vorlieben eine mehr oder weniger große Schnittmenge mit unseren Anti-Gast-Gruppen aufweisen werden. Daher ist es wichtig zu wissen, wo die Abneigungen der Anti-Gruppen liegen, insbesondere wenn diese sich an etwas stören, was unseren Wunschgästen herzlich egal ist.

Allerdings kann es ungleich schwerer sein sich über Abneigungen Gedanken zu machen, insbesondere weil einem ja diese Gruppe/-n Gäste nicht so nahe sind und das Hineinversetzen eine gewisse Anstrengung beinhalten kann. Ein Ansatz könnte hierbei auch sein, Vorlieben bzw. Bedürfnisse der Gruppe zu identifizieren, die weder von uns als Gast noch von unseren Wunschgruppen geteilt wird.

Beispiele zur praktischen Umsetzung

Ein einfaches Beispiel wäre hier das Rauchen. Wenn ich keine Gäste haben möchte, die rauchen, ich selbst dies nicht tue und meine Wunschgäste auch nicht, dann wäre das Bedürfnis (Rauchen) im Positiven identifiziert. Gleichzeitig kenne ich dann natürlich auch eine der Hauptabneigungen: ein absolutes Rauchverbot in und um die Unterkunft. Eine andere – etwas aufwändigere – Herangehensweise wäre die optische Gestaltung der Unterkunft. Wenn ich bspw. vornehmlich Frauen ansprechen möchte und weniger wert auf männliche Gäste lege, dann kann ich dies mit der Schaffung einer wahren Prinzessinnen-Unterkunft im gewissen Maße steuern, ohne in den Verdacht einer Diskreminierung zu geraten. Kurz gesagt, Männer werden seltener eine überkuschlige Unterkunft alleine buchen, während Frauen und Paare dies dann schon eher in Erwägung ziehen würden. Es gibt hier eine ganze Bandbreite von Gestaltungsmöglichkeiten. Sei einfach kreativ! Versuche möglichst viele umsetzbare Abneigungen Deiner Anti-Gastgruppen auf diese Art zu identifizieren. Beides – positive Bedürfnisse sowie negative Abneigungen – werden im letzten Schritt nun zur Anwendung gebracht.

Gastauswahl #5 - Optimiere Dein Inserat und Deine Unterkunft auf Basis Deiner Analysen

Wir kennen nun unsere potentiellen Gäste – gut wie schlecht – und wir wissen was sie mögen und was weniger. Nun ist es an der Zeit unser erlangtes Wissen zur Steuerung unserer Gastanfragen zum Einsatz zu bringen.

Optimierung von Titel & Titelbild zur Gastauswahl

Da unser Ansatz nicht von vornherein auf Gast-Abwehr basieren sollte, beginnen wir im Eingangsbereich (TItel & BIlder) unseres Inserates erstmal mit der positiven Bestärkung bzw. Überzeugung unser Wunschgäste.

Wie an anderer Stelle in diesem Blog bereits beschrieben, sollte man die stärksten Verkaufsargumente bzw. Alleinstellungsmerkmale seiner Unterkunft bereits in den Titel einfließen lassen. Wenn möglich sollten wir hier also bereits etwas erwähnen, das unseren Wunschgästen sehr wichtig ist.

Ich erhalte beispielsweise sehr viele Anfragen von Paaren und Frauen, da diesen ein ungeteiltes, eigenes Bad wichtig ist, ich dies bieten kann und es bereits im Titel anführe. Bei den Bildern sollte ich dann ebenfalls versuchen, möglichst unter den ersten 6 Bildern einen Bezug zu einem Bedürfnis meiner Zielgruppe zu platzieren.

Gastauswahl in der Beschreibung

In der weiteren Beschreibung kann ich dann weitere positive Aspekte einstreuen, sollte aber auch bereits in der einleitenden Beschreibung „negative“ Punkte zur Aussiebung platzieren. Hier allerdings würde ich mich auf Dinge beschränken, die meiner Wunschzielgruppe egal sind bzw. denen sie neutral gegenüberstehen.

Ein guter Ort für explizite Ausschlussargument-Plazierungen, sind auf jedenfall die Hausregeln, da hier zum einen derart erwartet wird und zum anderen diese explizit bei der Buchung akzeptiert werden müssen.

Eine weitere gute Stelle im Textbereich zur Steuerung der Gastauswahl sind die Wohnungs- und Nachbarschaftsbeschreibungen. Hier kann man dann bspw. über absolute Ruhe im Haus schwärmen, die natürlich aufgrund einer streng einzuhaltenden Nachtruhe zustande kommt.

Bei der Lage kann man sich über Museen und Parks auslassen, und dann entweder das Nachtleben gar nicht erwähnen, oder im negativ-positiven Kontext, dass zwar das Nachtleben nicht nah bei der Unterkunft liegt, aber mit einem Nachtbus, der alle 2Stunden fährt doch gut erreichbar ist.

Physische Anpassungen der Ausstattung zur Gastauswahl

Dies soll an dieser Stelle an Beispielen für den Einsatz unserer Erkenntnisse bei der reinen Inseratgestaltung genügen. Man kann allerdings noch einen Schritt weiter gehen, indem man die physische Unterkunft ebenfalls anpasst.

Neben der positiven sowie negativen Herausstellung der bereits vorhandenen Merkmale, kann man auch noch gezielt gestaltend in der Unterkunft tätig werden. Sei es hier das neue Boxspringhimmelbett für Paare beim romantischen Wochenende, oder der speziell eingerichtete Arbeitsplatz für den Geschäftsreisenden.

Man kann aufgrund der zuvor gefertigten Analyse auch einiges an Verbesserungspotential heben, um für die Wunschgäste die beste Wahl darzustellen. Umgekehrt kann man hier natürlich auch ausschliessend tätig werden. Wie bereits oben kurz angerissen, oder auch mit einer bestimmten Möbilierung. Ein Doppelbett spricht bspw. Paare und Alleinreisende an und weniger reine Freundes- oder Kollegenpaare. Wer weniger mit Paaren anfangen kann oder will, der könnte bspw. auf Einzelbetten umsteigen, was wiederum eher das letztgenannte Klientel anspricht.

So kann man neben den bereits vorhandenen Merkmalen der Unterkunft auch gezielt neue einbringen, um eine Steuerwirkung zu erzielen.

Das Profil anpassen zur Gastauswahl

Ein Punkt sei zum Schluss noch erwähnt, den man auch steuernd einsetzen kann und sollte: die Beschreibung des eigenen Typs und in der Folge die Gestaltung des Profil.

Jemand der sich gerne austauscht und unterhält, kann dies im Bereich „Interaktion mit Gästen“ betonen und wird dadurch zum einen Gäste ansprechen, die dies auch toll finden und mögen, während sich gleichzeitig andere davon eher nicht so angesprochen fühlen. Schreibt man dazu nichts, vergibt man eine Möglichkeit der Einflussnahme.

Tipp: Gerade alleinlebende Gastgeberinnen fühlen sich bisweilen unwohl mit alleinreisenden Männern, was teils auch noch darin gipfelt bzw. sich bestätigt, dass gewisse Männer auch gerne mal bei einer alleinstehenden Dame buchen, die sie nicht nur in Hinblick auf die Unterkunft anspricht. Hier kann man auch relativ einfach Abhilfe schaffen, indem man den vorhandenen oder auch erfundenen Partner sowohl in den Profilnamen als auch ins Profilbild aufnimmt. Gerade Gäste mit ungewollten Absichten werden sich in der Regel dann eher weiter auf die Suche begeben anstatt hier zu buchen.

Zusammenfassende Gedanken zur Gastauswahl

Abschliessend lässt sich sagen, dass es natürlich nicht so sein wird, dass nur noch die eine Sorte Gast bei uns buchen wird. Das wäre auch weniger wünschenswert, weil es uns zum Einen ggf. wertvollen Erfahrungen berauben würde, die wir so nicht machen würden, wenn wir alles vorbestimmen würden. Zum Anderen könnte eine zu enge, wirksame Eingrenzung bzw. Beschränkung auf eine Zielgruppe in zu geringen Buchungszahlen resultieren. Zu guter Letzt weiß natürlich auch nicht jeder neue Gast auf AirBnB, wie er die richtige Unterkunft für sich findet und diese dann auch bucht. Glücklicherweise ist dem in der Regel nicht so, sondern eher dass man eine höhere Anzahl von Buchungen aus der gewünschten Zielgruppe erhält und diese dann noch durch Gäste aus angrenzenden, nicht im absoluten Fokus stehenden Gruppen ergänzt werden.

Der wichtigste Effekt sollte aber in jedem Fall erreicht werden, nämlich der, dass sich die Zahl der abzulehnenden Buchungsanfragen auf ein absolutes Minimum beschränken sollte und die Zahl der unangenehmen Gastgebererfahrungen gegen 0% tendieren.

Fototipps – Wie man seine Fotos am Besten nutzt um Gäste zu gewinnen

Fototipps – Wie man seine Fotos am Besten nutzt um Gäste zu gewinnen

Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. So alt der Spruch auch sein mag, so ist er im Allgemeinen und im Speziellen bei Deinem AirBnB-Inserat. Wer hier spart, sei es Zeit oder Geld, der verliert beides auf Kurz oder Lang bei seinem AirBnB-Engagement. Schlechte Bilder bedeuten weniger Buchungen, egal wie toll Euer Text oder Eure sonstigen Fähigkeiten als Gastgeber sonst auch sind.

Dies vorweg gesagt, das muss nicht sein. Es ist nicht schwer Euer AirBnB in vollem Glanz und tollen Bildern erstrahlen zu lassen. Alle notwendigen Schritte findet Ihr in diesem Artikel.

Das Wichtigste in Kürze

Was erwartet den Gast, wenn er meine Unterkunft wählt? Dies möglichst genau im Vorfeld zu vermitteln sollte Aufgabe der Fotosektion sein. Dies erreicht man am Besten indem man folgende Punkte beherzigt:

Eckpunkte einer überzeugenden Fotosektion

  • Nutze nur qualitativ hochwertige Fotos
  • Sortiere die Fotos absteigend nach Relevanz und Attraktivität
  • Nutze die Fotos und deren Beschriftungen um das Gasterlebnis sichtbar zu machen​

Nutze nur Qualitativ hochwertige Fotos

Unabhängig davon wie man seine Fotos anordnet oder beschriftet, an erster Stelle steht die Qualität. Wenn die nicht stimmt, dann haben alle weiteren Optimierungen maximal einen marginalen Effekt. Beginnen wir also beim Fundament: der Erstellung qualitativ hochwertiger Fotos.

Qualität hat ihren Preis

Das Herzstück einer überzeugenden Fotosektion sind qualitativ hochwertige Fotos. Man sollte hierbei ganz ehrlich zu sich selbst sein: nicht jeder ist der geborene Fotograf. Die Bilder unserer Fotosektion sind das wichtigste Entscheidungskriterium, ob sich ein Gast für eine Buchung entscheidet. Schlechte Bilder sind gleichbedeutend mit weniger Einnahmen. Eine Investition an dieser Stelle rechnet sich also immer. Aus diesem Grund gibt es bei AirBnB den Service seine Unterkunft professionell von einem Fotografen ablichten zu lassen. Zu Anfang war dieser Service kostenlos, inzwischen kostet er abhängig von der jeweiligen Unterkunft einen individuellen Betrag, den Du im Vorfeld ermitteln kannst und der dann im Nachgang direkt mit Deinen Einnahmen verrechnet wird. Du musst also nicht in Vorleistung gehen.

Alternativ kanns Du natürlich einen lokalen, professionellen Fotografen oder einen Bekannten/Freund, der etwas davon versteht, die Fotos machen lassen. Wichtig ist nur dass die Qualität stimmt.

Worauf man achten sollte

Unabhängig davon ob ein Profi oder man selbst die Fotos macht, gibt es einige Punkte, die man hinsichtlich der Motive und deren Auswahl beachten sollte.

Vorbereitungen und Planung des Fotoshootings

  • Räume alles aus den Bildbereichen, das eine Ablenkung bedeutet, das Bild unruhig oder unaufgeräumt wirken lassen könnte
  • Lege fest welche Räume abgelichtet werden sollen (alle zu denen der Gast Zugang hat)
  • Lege fest welche Details wichtig sind
  • Schreibe eine Liste mit den Vorzügen Deiner Unterkunft und sorge dafür, dass diese im Bild aufgenommen werden
  • Sorge für soviel natürliches Licht wie möglich (achte auf die richtige Tageszeit für den Termin)
  • Alle Fotos sollten wenn irgendmöglich im Querformat sein
  • Sorge für absolute Sauberkeit und Ordnung bei diesbezüglich sensiblen Motiven (glattgestrichene evtl. gebügelte Bettwäsche)

Wenn man die Fotos selbst macht

Nicht jeder möchte warten bis der Fotograf Zeit hat, und nicht jeder hat das nötige Kleingeld für einen Fotografen. Wenn man also selbst Fotos macht, dann sollte man ein paar Dinge beherzigen, damit sich das Ergebnis auch sehen lassen kann.

Ansprechende Fotos selbst gemacht: Grundlagen

  • Benutze wenn möglich eine richtige Kamera (nur zur Not eine gute Handy-Kamera)
  • Benutze in jedem Fall ein Stativ
  • Fotografiere möglichst perspektivisch aus einer Raumecke
  • Vermeide Fotos von oben
  • Fotografiere Betten am besten auf Hüfthöhe und von der Ecke des Bettes, die Dir am nächsten ist um einen schönen Bildausschnitt zu erhalten
  • Arbeite möglichst nur mit natürlichem oder Raumlicht. Anstelle eines Blitzes verlängere die Belichtungszeit über die Kameraeinstellungen

Sortiere die Fotos absteigend nach Relevanz und Attraktivität

Dies ist ein sehr oft vernachlässigter Punkt, der jedoch sooo wichtig ist. Denn wenn die ersten Bilder unseren potentiellen Gast nicht überzeugen können, ist es unwahrscheinlich dass er sich die Mühe macht und sich den Rest anschaut. Kurz gesagt: unsere restlichen Bemühungen sind umsonst, weil sie keiner mehr sieht.

Damit dies nicht geschiet ist es wichtig die besten Bilder unserer Unterkunft zu Beginn der Bilderfolge zu stellen, mit einem besonderen Gewicht auf dem Titelbild, da dieses noch zusätzlich als einziges Bild in den Suchergebnissen angezeigt wird. Aufgabe des Titelbilds ist es möglichst viele Suchende dazu zu bringen unser Inserat anzuklicken, also wählt es mit großer Sorgfalt.

Welches Foto sollte man als Titelbild wählen?

 Hier gibt 2 bzw. 3 Möglichkeiten.

  1. Ein Bild, das den schönsten Teil Eurer Unterkunft herausstellt
  2. Ein Bild, das den Schlafbereich zeigt
  3. Eine Collage, die mehrere Vorzüge der Unterkunft in einem Bild herausstellt

Auf jedenfall sollte das Titelbild etwas direkt mit der Unterkunft zu tun haben. Ein Panoramabild vom Brandenburger Tor ist zwar schön, aber es geht hier um Werbung für unser AirBnB und nicht um eine allgemeine Sehenswürdigkeit. Einzige Ausnahme hierbei wäre, wenn die Unterkunft über eine Dachterrasse mit einer beeindruckenden Skylineaussicht verfügt, die der potentielle Gast nach seiner Buchung bei uns auch tatsächlich geniessen kann.

Neben dem Titelbild, sollten die ersten 6 Bilder unserer Galerie die besten Bilder aus unserem Portfolio sein und möglichst auch den ein oder anderen Vorzug unserer Unterkunft bildlich darstellen. Außerdem sollten die ersten Fotos möglichst alle Bereiche Eurer Unterkunft abdecken, sowie Highlights aus der Umgebung. Auf diese Weise stellt man sicher, dass auch der potentielle Gast, der nicht alle 25+ Fotos durchschaut, einen sehr guten Eindruck von unserem Angebot erhält.

Die darauf folgenden Bilder sollten dann nach Kategorien und diese nach Wichtigkeit geordnet hinzugefügt werden. Dabei vertrete ich die Rangfolge:

Schlafen – Bad – Küche – Wohnen – besondere Details – Außenansicht
 – Umgebung – weitere Umgebung

Da wir in erster Linie eine Übernachtungsmöglichkeit anbieten, gehört dies für mich im Rang ganz nach vorne, ebenso wie das Bad, da sich alle Gäste unabhängig von der Aufenthaltsdauer erstmal dafür interessieren werden. Alles Weitere hat nur in Abhängigkeit vom individuellen Gast mehr oder weniger Bedeutung, aber ALLE müssen schlafen und aufs Klo.

Nutze die Fotos und deren Beschriftungen um das Gasterlebnis sichtbar zu machen

Hochwertige Fotos und deren richtige Anordnung sind die halbe Miete. Wir wollen aber an dieser Stelle noch einen Schritt weiter gehen und wenn möglich Emotionen beim potentiellen Gast wecken. Positive Emotionen schaffen Bindung und Bindung führt in diesem Fall zu einer höheren Buchungswahrscheinlichkeit. Doch wie schaffen wir das?

Der einfachste Weg eine gewünschte Emotion zu vermitteln ist es das gegenüber in eine Situation zu versetzen, die diese Emotion erzeugt. Dies gelingt am Besten mit einer Geschichte. Unser Ziel ist es mit Hilfe unserer tollen Bilder und passenden Beschriftungen die Muster-Gastgeschichte bzw. das Muster-Gasterlebnis in unserer Unterkunft zu erzählen. Der Gast sieht ein ansprechendes Bild, liest die zugehörige Beschreibung und fühlt sich persönlich in das Erlebnis hineinversetzt.

Kreiere eine Foto-Story

Anstelle einer reinen Beschriftung („Eure Badewanne“) könnte man bspw. schreiben: „Nach einem langen Tag in der City könnt Ihr hier bei einem Schaumbad entspannen.“ Angenommen Eure Zielgruppe sind Paare und die Unterkunft verfügt über einen Kühlschrank, könnte dann als nächstes ein Bild von einer gekühlten Sektflasche folgen, oder von den flauschigen Bademänteln für danach und zum Abschluss das mit Kerzenschein beleuchtete Boxspringbett. Natürlich immer mit der passenden textlichen Ausschmückung.

Das Beispiel sollte ungefähr verdeutlichen, was gemeint ist und welche Wirkung dies haben kann. Anstatt „Eine Badewanne. Auch nett.“ entsteht eher der Gedanke, „Oh ja! Entspannen nach einem langen Tag mit Sightseeing. Da freu ich mich drauf!“.  Natürlich ist es nicht so, dass dies auf alle Gäste gleich wirkt und man sich in der Folge vor Buchungen nicht mehr retten kann. Aber es zeigt, insbesondere wenn es sich um unsere Zielgruppe handelt, dass sich hier um diese bemüht wird und das Gasterlebnis an oberster Stelle steht, und auch das ist ein starkes Buchungsargument. Dieses Beispiel vermittelt auch recht anschaulich, welche Gedanken man sich bei der Anordnung der Bilder machen kann, um auch diesen Teil seines Inserats mit Leben zu füllen.

Neben der Vermittlung des Gasterlebnisses bieten Beschriftungen auch die Möglichkeit den Gast mit zusätzlichen Informationen zu versorgen. Insbesondere wenn nicht eindeutig ersichtlich ist, was ihm genau gerade präsentiert werden soll.

Für Fortgeschrittene: Wie man noch eine Schippe drauf legt

  • Füge einen Grundriss von Deiner Unterkunft hinzu
  • Nutze Collagen um einen Überblick von der Umgebung oder der Wohnung zu vermitteln
  • Mache Screenshots einiger Routen von Deiner Unterkunft zu Sehenswürdigkeiten
  • Suche Dir besonders lesenswerte Bewertungen heraus und füge einen Screenshot davon hinzu
  • Verbildliche Besonderheiten Deiner Unterkunft wie bspw. Netflix oder AmazonPrimeStick als Zusatzangebote oder den Geschwindigkeitstest Deines WLANs

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