Preisstrategie - Der richtige Preis für mein AirBnB

Die richtige Preisstrategie bzw. den richtigen Preis zu finden ist eine Philosphie für sich. Manche tendieren dazu sich eher unter Wert zu verkaufen bzw. den Preis nur aus Kundensicht (seiner bisher vornehmlichen) sieht. Während der nächste davon aus geht, dass eigentlich jeder Preis für seine exklusive Unterkunft noch zu niedrig sei bzw. immer höher sein könnte. Doch was ist nun die richtige Preisstrategie?

Da dieses Thema sehr umfangreich ist, habe ich es in 3 Teile aufgeteilt. Im ersten Schritt betrachten wir, wie man den richtigen Preis für die Preisstrategie ermittelt.

Teil 1: Preise ermitteln

Bestimmende Faktoren für die Preisstrategie

Im Folgenden wollen wir uns kurz ansehen, welche inneren und äußeren Faktoren unsere Preisstrategie beeinflussen.

Für den Gastgeber-Neuling bzw. auch jeden der eher nicht mit einer Unternehmerdenke ausgestattet ist, mag es ersteinmal befremdlich wirken. Aber wir befinden uns auf einem Markt in dem Geld verdient werden will und dieser wird bestimmt von Angebot und Nachfrage. Wenn wir auf diesem Markt das bestmögliche Ergebnis für uns erzielen wollen, dann müssen wir den Markt und seine Teilnehmer analysieren.
Es gibt mit Sicherheit einige, die einfach einen beliebigen Preis aufrufen, der für sie ok ist und auch vom Markt angenommen wird. Unser Ansatz soll dies hier nicht sein. Auch die Frage, ob ein Preis in einem bestimmten Verhältnis zu unserer Miete oder Finanzierung steht, interessiert uns zu diesem Zeitpunkt noch nicht. Wir wollen hier erst einmal feststellen, was die marktüblichen Bedingungen sind.

Preise ähnlicher AirBnB-Angebote in der näheren Umgebung

Sofern es in Deiner Gegend bereits AirBnB-Angebote gibt ist dieser erste Schritt der Preisfindung ein Kinderspiel. Gib einfach die Parameter Deiner Unterkunft in die AirBnB-Suche ein und schau Dir die Ergebnisse an. Wenn Du weniger als 3 ähnliche Ergebnisse bekommst, dann ändere Deine Filterung ein wenig, um ein breiteres Ergebnis zu erhalten. Erhälst Du mehr als 10 vergleichbare Angebote, dann fasse den Filter ein wenig enger. Hast Du zum Beispiel ein seperates Bad angeben, und die Suche liefert keine anderen Unterkünfte mit dieser Ausstattung, dann nimm den Haken raus. Behalte so etwas aber für später im Hinterkopf, da Du einen Mehrwert bietest, den die Konkurrenz nicht hat. Ein solcher Bonus kann in einem höheren Preis münden.

Sonderfall: Keine oder nur wenige andere AirBnB-Unterkünfte

Auch wenn AirBmB immer mehr Verbreitung findet, so ist es längst noch nicht überall vertreten. Kleine Städte oder ländliche Regionen können sich daher auf unserer Marktkarte als weiße Flecken in Punkto AirBnB entpuppen. Das kann für uns zukünftig -als einziger Anbieter- natürlich ein Vorteil sein. Es hilft uns aber nicht bei unserer Preisstrategie und Preisfindung.
Der alternative Ansatz lautet, auf andere Portale auszuweichen und dort die Suche zu wiederholen. Sollte sich dort dann auch nichts finden lassen, dann gibt es nur noch die Möglichkeit über Google oder das Tourismus-/Gemeindeamt direkt nach Ferienzimmern zu suchen und dort die Preise zu erfragen.
Im Grundsatzt gilt: wenige Daten sind besser als gar keine Daten.

Hotelpreise in der näheren Umgebung

Mit Hilfe der einschlägig bekannten Hotelportale kannst Du relativ schnell die Angebote der näheren Umgebung scannen. Achte dabei darauf, ob ggf. Frühstück inklusive ist. Im Idealfall versuche auch hier eine möglichst vergleichbare Auswahl an Zimmern zu finden.

Einwertung des eigenen Angebots im Markt

Nachdem Du nun einen ersten Eindruck von Angeboten und deren Preisen im Markt erlangt hast, ist es nun an der Zeit für unsere Preisstrategie die eigene Position im Vergleich zu ermitteln. Hotelzimmer liegen erstmal immer oberhalb der eigenen Preise, es sei denn man bietet eine ganze Unterkunft an. Im Homesharing-Bereich gehen wir aber vom Teilen einer Unterkunft aus, weshalb Hotels in der Regel höherpreisig einzuordnen sind.
Wie sieht es mit den direkt vergleichbaren Angeboten aus? Bieten wir mehr, weniger oder das Gleiche an? Sollten wir weniger zu bieten haben, dann sind natürlich auch die anderen Angebote im preislichen Vergleich oberhalb unseres Angebots anzusiedeln. Bieten wir einen Mehrwert, dann lautet die Frage wieviel mehr ist dieser wert?
Am Ende erhalten wir so eine ziemlich konkrete Vorstellung in welches preisliche Gefüge wir uns einordnen können.
Man könnte ja eigentlich meinen, dass wir damit am Ziel seien. Allerdings fehlt uns noch ein entscheidender Aspekt.

Auslastungsquote

Wir haben zwar jetzt einen Preis ermittelt bzw. einen Preisbereich, den unsere Wettbewerber nutzen. Dies sagt aber noch nichts darüber aus, ob dieser Preis auch der richtige Preis ist.
Entscheidend ist, wie der Markt bzw. der Gast diesen Preis annimmt. Hierzu müssen wir einen Blick auf die Auslastung werfen. Sind mehrere Angebote kurzfristig verfügbar, so ist dies ein Zeichen dafür, dass entweder die Nachfrage nicht vorhanden ist, oder aber der Preis zu hoch. Finde ich im Gegensatz dazu eine Situation vor, in der kurz- sowie mittelfristig keine Zimmer verfügbar sind, dann ist dies ein Indiz dafür, dass der Preis zu niedrig ist bzw. höher sein könnte.
In den beiden geschilderten Fällen kann und sollte man seinen ermittelten Preis nochmals überdenken. Sollte sich die Auslastung allerdings im kurzfristigen Bereich zwischen 75-90% bewegen, dann dürfte der ermittelte Preis der richtige sein.

Saisonale oder veranstaltungsbedingte Preisschwankungen

Um die Marktanalyse abzuschliessen und uns unserer weiteren Preisstrategie im Detail zu widmen, müssen wir noch einen Blick auf etwaige Preisschwankungen während des Jahres werfen.
Diese Frage können wir erstmal global angehen, d.h. wir schauen erstmal wofür unsere Umgebung bekannt ist. Liegen wir in einer Urlaubsregion und ist diese an eine bestimmte Saison gekoppelt, in der die Nachfrage und die Preise steigen? Fallen einem auf Anhieb wiederkehrende Veranstaltungen ein, zu denen sich die Preise ändern? Gibt es große Messen oder Konferenzen, die in unserer Nähe stattfinden?
Gibt es bei uns einen oder mehrere dieser Effekte, dann müssen wir auch für diese bestimmten Zeiträume die obige Analyse wiederholen und jeweils einen Preis bzw. eine Preisspanne ermitteln.

Teil 2: Preiseinstellungen auf AirBnB vornehmen

Wir starten nun direkt mit der eigentlichen Umsetzung unserer Preisstrategie. Dazu rufen wir die Preisgestaltung unseres Inserats auf, und wählen dort die intelligente Preisgestaltung. Dort geben wir dann als Basispreis folgendes ein:

Ermittelter Preis – 15-20%

Jetzt fragt sich der eine oder andere sicherlich „Hey! Wozu ermittle ich einen Preis, um dann einen niedrigeren einzugeben?“

Die Frage ist natürlich gerechtfertigt, und hier kommt auch gleich die Erklärung: Unser Ziel ist es möglichst gar nicht zu diesem Preis gebucht zu werden. Verwirrung komplett? Also gehen wir ein weniger mehr in den Strategie-Teil unserer Preisstrategie, um die Verwirrung aufzulösen.

Aktive Preisgestaltung als Grundlage der Preisstrategie

Es gibt Gastgeber, die denken sich einen Preis aus oder ermitteln ihn wie wir es getan haben. Diesen Preis stellen sie dann als Standardpreis für alle Nächte ein, und lassen den Dingen ihren Lauf. Eventuell passen sie den Preis noch für die Wochenenden und die ein oder andere Veranstaltung an. Das war’s dann mit der Preisgestaltung, hat aber mit jeglicher Preisstrategie und unserer im Speziellen nichts zu tun.

Wir wollen durch aktive Anpassungen unseres Preises zwei Dinge erreichen: maximale Einkünfte bei gleichzeitig maximaler Auslastung. Durch ständige Kontrolle und Anpassung unserer Preise und Buchungsraten, passen wir uns gezielt der vorherrschenden Nachfrage an. Um das möglichst effizient zu tun bedienen wir uns folgender Mittel:

Intelligente Preisgestaltung als Grundgerüst der Preisstrategie

Viele Homesharer fühlen sich ein wenig unwohl die Preisgebung einen Tool anzuvertrauen. Viele befürchten dass die intelligente Preisgebung eigentlich immer nur den niedrigsten Preis ansetzt und man sich dadurch meist zu billig verkauft. Ist diese Angst berechtigt, vor allem vor dem Hintergrund, dass wir ja sogar noch einen Preis von bis zu 20% unter unserem eigentlichen angeben?

Im Rahmen einer aktiven Preisstrategie, ist diese Angst unbegründet. Während es schon richtig ist, dass beim ausschliesslichen Einsatz der intelligenten Preisgestaltung auch mal der Basispreis gebucht werden kann, nutzen wir das Tool nur als Unterstützung für unsere Strategie.

Besseres Marktgefühl durch intelligente Preisgestaltung

Durch die Aktivierung der intelligenten Preisgestaltung erhalten wir ein besseres Gefühl für die Nachfrageentwicklungen, da sie den Preis ständig mit der Nachfrage überprüft. Wir können dann nämlich sofort erkennen, ob in einer bestimmten Zeit eher höhere Preise durchsetzbar sind, oder ob unser Preis für einen Zeitraum zu hoch ist. Mit dieser Erkenntnis können wir dann auf den Markt angemessen reagieren.

„Aber Moment! Reagieren? Ich dachte der Preis wird automatisch gesetzt? Ich will nicht 20% unterhalb meines Preises vermieten.“ Zu diesem Einwand kommen wir in den nächsten beiden Schritten. Hier nun kurz erklärt warum wir den Preis so niedrig wählen.

Sichtbarkeit im Fokus

Es geht vorrangig um die Sichtbarkeit und Klickwahrscheinlichkeit unseres Inserats. Während der Basispreis auch für Buchungen herangezogen wird, so wird er zusätzlich automatisch herangezogen, wenn der potentielle Gast in der Suche nur vage Angaben macht. Das heißt wenn jemand auf AirBnB eine Unterkunft in einer bestimmten Region ohne Datum und sonstige Filter sucht, wird zu unserem Inserat erstmal dieser Preis angezeigt. Im Rahmen unserer Preisermittlung haben wir einen für uns fairen Preis im vergleich zum Wettbewerb ermittelt. Der Minus-20%-Preis ist vor diesem Hintergrund ein Schnäppchen, weshalb er häufiger angeklickt werden sollte bei diesen vagen Suchen. Durch eine hohe Klickwahrscheinlichkeit landen wir weiter oben in den Suchergebnissen und haben wiederum öfter die Möglichkeit den potentiellen Gast zu einer Buchung zu bewegen. Werden dann konkrete Daten eingeben, wird der Preis höher sein (dafür sorgen wir in den nächsten Punkten). Haben wir den Gast aber erstmal dazu gebracht sich unser tolles Angebot im Detail anzuschauen, sollte der dann höhere Preis in den Hintergrund rücken.

Kalendereinstellungen vornehmen, um die Übersicht zu behalten

Unsere Preisstrategie bedarf der regelmäßigen, aktiven Kontrolle unserer Preise. Um zu gewährleisten, dass man immer den Überblick behält, ist es ratsam den Buchungshorizont einzuschränken.

Die Empfehlung lautet hier den Kalender auf AirBnB für maximal 6 Monate in die Zukunft freizugeben. Auf diese Weise verhindert man, dass einen unerwartete Preisentwicklungen überraschen. Es ist weiterhin wichtig, dass man motiviert bei der Sache bleibt. Einen zu großen Zeitraum zu überwachen kann schnell unübersichtlich werden und aufgrund des hohen Administrationsaufwands frustieren.

Preisanpassungen auf Basis der Auslastungsquoten

Nachdem die bisherigen Beschreibungen noch etwas vage waren, kommt es jetzt unter Berücksichtigung der Auslastungsquoten zur praktischen Umsetzung der der Preisstrategie.

Fassen wir vorher nochmals die bisherigen Schritte zusammen:

Fairen Preis ermittelt
Intelligente Preiseinstellung aktiviert
Basispreis auf fairen Preis minus 20% gesetzt
Kalender auf maximal 6 Monate freigeben

Im Ergebnis haben wir nun also einen für die nächsten 6 Monate offnen Kalender, bei dem das System angepasst an die Nachfrage den höchstmöglichen, unteren Preis oberhalb unseres Mindestpreises (Basispreis) ansetzt.

Theoretisch könnten wir dies nun so belassen und auf das System vertrauen, wie es uns in der AirBnB-Empfehlung zu dessen Nutzung suggeriert wird. Das Problem dabei ist, dass drei Faktoren hierbei unberücksichtigt bleiben:

Es wird in der Regel nur der höchstmögliche niedrige Preis ermittelt. Nicht der maximal mögliche versucht durchzusetzen.
Im Falle temporär niedriger Nachfrage kann der – zu niedrige – Basispreis angewandt und gebucht werden.
Das System kann nur numerische, statistische Werte berücksichtigen und besitzt nicht Möglichkeit die individuelle Buchungswahrscheinlichkeit aufgrund menschlicher Entscheidungen zu beurteilen.

Um diesen Faktoren Rechnung zu tragen, müssen wir noch einige Anpassungen vornehmen und in regelmäßigen Abständen wiederholen. Trotz der Aktivierung der intellegenten Preiseinstellung ist es nämlich möglich für einzelne Tage und/oder Zeiträume individuelle Preise festzulegen. Hierzu markiert man die entsprechende Tage im Kalender und kann dann in der Folge die intelligente Preiseinstellung für diese Tage deaktivieren und mit eigenen Preisen überschreiben.

Die 4-Stufen-Preistreppe

Um mehr Konrolle über unsere Preise in unserer Preisstrategie zu haben, passen wir diese über 4 Stufen an. Dies erfolgt in einer Kombination aus Preisabstufungen und Auslastungsquote.

Auf der höchsten Stufe 4 spielt die Auslastung noch keine Rolle. Im Zeitraum zwischen 3 und 6 Monaten in der Zukunft wählen wir unsere Preise 20-30% über unserem ermittelten, fairen Preis. Hier versuchen wir tatsächlich unseren maximal, möglichen Preis zu ermitteln und durchzusetzen.

Stufe 3 repräsentiert den Zeitraum zwischen dem 3. und 2. Monaten in der Zukunft. Hier bewegen wir uns bereits in einem Bereich in dem die Auslastung eine erste Auswirkung auf die Preiseinstellung entwickelt. Auch hier kann der Preis auf dem der Stufe 4 liegen. Allerdings nur solange wir hier ein Auslastungsquote von mindestens 30% besitzen. Sollte die Auslastung geringer sein, ist es Ratsam den Preis schrittweise zu senken bis die Mindestquote erreicht wird.

Vier bis acht Wochen in der Zukunft sollte die Auslastung dann schon mindestens 50% betragen. Auf dieser Stufe 2 gilt wie auf der dritten Stufe: stimmt die Auslastung lässt man den Preis unangetastet, ansonsten wird er schrittweise nach unten angepasst.

Die letzte Stufe 1 steht für den Zeitraum 0-4 Wochen. Hier sollten wir in der Regel eine Auslastung von 70-80% (3.-4. Woche) bzw. 80-100% haben. Hier sollte man sich zwischen dem ermittelten fairen Preis und dem Basispreis bewegen, wenn man noch ungebuchte Tage hat.

Abschliessende Gedanken zur Auslastungsquote

Die zuvor geschilderte Methode orientiert sich an der Auslastungsquote. Nun ist dies allerdings auch abhängig von der persönlichen Einstellung. Will ich überhaupt ausgebucht sein oder reicht mir ein 80% Auslastung? Ist es mir lieber ein geringeres Entgelt zu nehmen und dafür 100% am Ende zu erreichen, oder reichem mir 70-80% und ich belasse den Preis unverändert und nehme etwaige Buchungen als Bonus?
Diese Fragen muss jeder für sich selbst beantworten. Das beschriebene Vorgehen ist eine Empfehlung und kein Dogma.
Einen Aspekt sollte man allerdings auf jeden Fall betrachten. Sollte die Auslastungsquote ohne größere Anpassungen bereits auf einer höheren Stufe erreicht werden, sollte man mit dem Gedanken spielen das allgemeine Preisniveau anzuheben. Man ist dann nämlich eventuell zu günstig.

Bonus: Preiseinstellung-Tipps

Bei der Preiseinstellung kann man in Abhängigkeit von den individuellen Gegebenheiten und Vorlieben auch noch einige Tricks zur Anwendung bringen. Hauptaugenmerk liegt hierbei darauf, die Sichtbarkeit unseres Inserats zu erhöhen. Je mehr potentielle Gäste sich das Inserat tatsächlich ansehen, umso mehr Chancen erhalten wir gebucht zu werden.

Tipp 1: Preiseinstellung vornehmen um Gäste einzeln zu bepreisen

Diese Option bietet sich als Preiseinstellung an, wenn man in der Regel mehr als einen Gast beherbergt. Bei Buchungen mit hauptsächlich 2 oder mehr Gästen, kann man in Betracht ziehen, den Basispreis nochmals zu senken und die Differenz bei zusätzlicher Gast einzutragen.

Hierbei entsteht der Effekt, der schon im Teil 2 im Zusammenhang mit dem niedrigen Basispreis beschrieben wurde. Durch die niedrige Preiseinstellung mittels zusätzlicher Gast wirkt das Inserat bei einer vagen Suchanfrage attraktiver. Ohne konkrete Daten und Personenzahl wird erstmal der niedrigste Preis für eine Person angezeigt. Die Folge sind dann mehr Klicks auf unser Inserat und eine erhöhte Sichtbarkeit.

Vorsicht: Diese Einstellung kann natürlich im Einzelfall dazu führen, dass Einzelpersonen die Unterkunft günstig buchen. Aus meiner persönlichen Erfahrung kommt dies zwar nicht allzu häufig vor, es soll aber nicht unerwähnt bleiben.

Tipp 2: Einzelnächte durch Reinigungsgebühren ermöglichen

Viele Homesharer scheuen den Aufwand von Einzelnächten. Schliesslich muss man nach jedem Gast Betten beziehen und Putzen, egal ob es eine Nacht oder drei waren. Nur leider hat man den Aufwand bei einer Nacht zu einem im Verhältnis viel niedrigeren Ertrag. Daher wählen viele einen Mindestaufenthalt von 2 oder mehr Nächten. Dies geht in der Folge auf Kosten der Sichtbarkeit und Buchungswahrscheinlichkeit.

Einzelnächte erhöhen dagegen die Buchungswahrscheinlichkeit und Sichtbarkeit unseres Inserats. Mit Hilfe der Preiseinstellung Reinigungsgebühr ist es möglich einen vernünftigen Preis für eine etwaige Einzelnacht zu erreichen bzw. Einzelnachtbuchungen zwar anzubieten, aber gleichzeitig abzuschrecken. Durch eine Reinigungsgebühr kann man den Preis für die Einzelnächte erhöhen und gleichzeitig Mehrnachtbuchungen attraktiver machen. Auf diese Weise wird der Basispreis niedrig gehalten und wirkt attraktiv. Gleichzeitig werden Kurzaufenthalte teurer und längere günstiger.

Hinweis: Die Frage der Reinigungsgebühr wird teils kontrovers diskutiert. Ich vertrete die hier geschilderten positiven Aspekte, wohingegen andere Reinigungsgebühren vermeiden. Manche fürchten die abschreckende Wirkung, oder dass einige wenige Gäste die Reinigungsgebühr als Lizens zum Dreckmachen verstehen.

Tipp 3: Regelmäßige Änderungen der Preiseinstellung fördert Buchungen

Es wurde an anderer Stelle bereits im Zusammenhang mit der Kalenderpflege erwähnt: Regelmäßige Änderungen/Anpassungen unseres Inserats führen zu Rankingsprüngen in der AirBnB-Suche. Da hierdurch wiederum die Sichtbarkeit erhöht wird, sind auch einzelne gezielte Preiseinstellungen in regelmäßigen Abständen empfehlenswert.

Es spielt dabei aus meiner Erfahrung weniger eine Rolle, ob man den Preis nach oben oder unten verändert. Wichtig ist, DAS man ihn verändert.

Der Vollständigkeit halber sei allerdings auch erwähnt, dass sich der Algorythmus aller Wahrscheinlichkeit nach an der Kombination aus Klick und Buchungswahrscheinlichkeit orientiert. Dies bedeutet, dass ein Inserat, welches nach einer Preisanpassung hoch in der Suche angezeigt wird, aber aufgrund eines unattraktiven Preises nicht gebucht wird, auch schnell wieder im Ranking absacken kann.

Preisstrategie – Der richtige Preis für mein AirBnB